Interjú Karen Walch PhD-val, a Quantum Negotiation® módszer társalapítójával
A Womazing.eu-nál hisszünk abban, hogy a láthatóság és az együttműködés fontos erőforrás, amely a női vállalkozók rendelkezésére áll. De van egy további, elengedhetetlen készség, amely minden nőnek segítségére lehet, ez pedig a tárgyalás.
A tárgyalás nem csupán üzleti megállapodásokról szól – hanem arról is, hogyan navigáljuk az emberi kapcsolatokat, a vezetői szerepeket és mindennapi döntéseinket olyan módon, amely összhangban van értékeinkkel. Ugyanakkor sok nő számára a „tárgyalás” szónak nehéz súlya van. Túl gyakran ünnepli az üzleti világ az agresszív, „győzz bármi áron” típusú manipulatív tárgyalási taktikákat, amelyek következtében a nők sok esetben még inkább alulértékeltnek, hang nélkülinek hiszik magukat, vagy azt gondolják, az a legjobb, ha olyan kompromisszumot kötnek, ami nem előnyös annyira számukra.
Ezért beszélgettünk Karen Walch PhD-val , nemzetközileg elismert tárgyalási szakértővel, a Quantum Negotiation® módszer társalkotójával és a „power with” (közös hatalomgyakorlás) vezetői megközelítés képviselőjével és oktatójával. Ebben a beszélgetésben Karen megosztja velünk, hogyan fejleszthetnek a nők olyan tárgyalási készségeket, amelyek erősítik a befolyást, növelik az önbizalmat, és fenntartható sikert hoznak – az üzleti életben és a magánéletben egyaránt – de úgy, hogy önazonosak maradhassanak a folyamat közben.
Miért fontosak a tárgyalási készségek a női vezetők számára?
– Kezdjük az alapokkal. Miért ilyen fontos készség a tárgyalás?
– A tárgyalás az emberi létezés része: minden nap döntéseket hozunk, problémákat oldunk meg, erőforrásokat osztunk meg, és másokkal együtt próbáljuk véghezvinni az elképzeléseinket. Ez azt jelenti, hogy szinte mindig tárgyalunk – még akkor is, ha nem így nevezzük.
Az igazság az, hogy a tárgyalás nem csak arról szól, hogy egy asztal két oldalán ülünk és szerződéseket ütünk nyélbe. Az életünk apró pillanataiban is megtörténik: tárgyalás az is amikor eldöntjük, hogyan osszuk meg az otthoni feladatokat, kiállunk egy projekt mellett a munkahelyen, vagy közös nevezőre jutunk egy üzleti partnerrel. És amikor valamire szükségünk van – legyen az erőforrás, megegyezés vagy támogatás –, sebezhetőnek érezhetjük magunkat. Ez a sebezhetőség gyakran szorongást vált ki, a szorongás pedig oda vezethet, hogy annyira a saját célunk elérésére koncentrálunk, hogy elfelejtjük: a tárgyalás bizony egy kapcsolat, amiben mindkét fél igényeket, ötleteket és értéket hoz az asztalhoz. A tárgyalás egyik alapeleme a kapcsolat természetének megértése. Gyakran azt gondoljuk, nincs hatalmunk, vagy nincs alkupozíciónk. A tárgyalás alapjai közé tartozik annak felismerése, hogy igenis egy tárgyalási helyzetben vagyunk, hogy nekünk is van valamink, és a másik félnek is van valamije – és gyakran léteznek közös szükségletek, közös célok.
Sokan azt kérdezik: „Tényleg lehetek tárgyalási helyzetben, ha nincsenek erőforrásaim?” Ezt a kérdést világszerte sok helyen feltettem már, és minél többet beszélünk erről, annál inkább felismerjük, hogy a hatalom monopóliuma gyakran csak érzékelés – nem pedig valóság. És erről szeretnék ma beszélni: sokunk számára nem létezik ez a „jutalmazási és büntetési” hatalom. Mégis újra és újra olyan emberekkel találkozunk, akik azt hiszik, náluk van minden eszköz, amivel másokat manipulálhatnak.
Ezért amikor felismerjük, hogy tárgyalási helyzetben vagyunk, legyünk ennek tudatában, és emlékeztessük magunkat: még egy látszólagos hatalmi monopóliumban is van alkupozíciónk – és csak a felismerésen múlik. Ha rájövünk, hogy a tárgyalás nem harc, hanem hídépítés, akkor máris kevésbé tűnik ijesztőnek – és sokkal inkább megerősítő erejűnek hat.
Miért jelent a tárgyalás kihívást a nők számára?
– Saját tapasztalatból és női vállalkozókkal, hallgatókkal folytatott beszélgetéseimből tudom, hogy számunkra gyakran még nehezebb nemcsak dönteni, hanem ki is állni magunkért egy tárgyalási helyzetben – legyen szó tárgyalóteremről vagy egyetemi környezetről. Miért van ez így? Továbbra is mélyen gyökerező társadalmi – strukturális kihívásokkal küzdünk?
– Ez egy nagyon összetett, történelmi korokon átívelő kérdés, amiről mi már sokat beszélgettünk. Sok kutatás, amelyre eddig támaszkodtunk, patriarchális, férfiközpontú hatalmi rendszerben született. Így az identitásunk DNS-ébe ivódott a tapasztalat: a hatalom gyakran a férfiakhoz kötődik.
De az évek során, a kutatásaim és a személyes tapasztalataim alapján megtanultam: tudunk társadalmi változást elérni akkor is, ha nem rendelkezünk teljes körű formális hatalommal. És ennek a változásnak sok köze van az önismerethez. A kérdés az, hogy amikor úgy érezzük, nincs meg minden döntéshozatali jogosultságunk – van-e egyáltalán lehetőségünk?
A válaszom erre pedig az, hogy a hatalom végső soron nem pozícióról szól. És mégegyszer: ez sokszor megközelítés kérdése.
A gyakorlás szerepe az önbizalom kialakításában
– Gyakran hangsúlyozod, hogy a gyakorlás kulcsfontosságú. Manapság sok egyetem kínál tárgyalástechnikai kurzusokat, és ez tulajdonképp különböző formákban a történelem folymaán mindig is része volt az oktatásnak – gondoljunk csak a retorikára vagy a techné-re. Miért segít a gyakorlás, és hogyan támogatja ez az élet különböző területein a nőket?
– Tetszik ez a kérdés: miért ilyen fontos még mindig? Évtizedek óta kutatjuk ezt. A politikatudomány területéről jövök, és ott a tárgyalás gyökerei a diplomácia tanulmányozásáig nyúlnak vissza. Ez az emberi tapasztalat része: a legtöbben úgy érkezünk egy helyzetbe, hogy sebezhetőnek érezzük magunkat. De megtanulhatjuk felismerni azokat a területeket, ahol fejlődhetünk: több kérdést tehetünk fel, szövetségeket építhetünk, megtanulhatjuk kezelni a saját reakcióinkat, amikor alacsonyabb rendűnek vagy védtelennek érezzük magunkat.
A gyakorlás azért fontos, mert bár gondolatban fel tudjuk készíteni magunkat, a valós helyzetekben – amikor úgy tűnik, nincs támogatásunk, sebezhetőek vagyunk, és úgy érezzük, az igényeinket figyelmen kívül hagyják – az agyunk és az idegrendszerünk automatikusan védekező vagy támadó üzemmódba kapcsol.
Ezért a szerepjátékokat például kiemelten hasznosnak tartom: a képzéseim és oktatási munkáim során sokszor alkalmaztam ezeket. És idővel rájöttem: az egyik legegyszerűbb mód a gyakorlásra az, ha az alkalmazott improvizáció alapelveit vesszük át. Például: hogyan kezeljük, ha meglepetésszerű helyzetbe kerülünk? Hogyan reagálunk gyorsan, miközben nem veszítjük el a kapcsolatot a másik féllel?
A legfontosabb: „Make your partner look good” – azaz segítsd a partnered abban, hogy ő is jól érezze magát a helyzetben. És kerüld a kommunikációs blokkolókat, mint a „nem” vagy a „de” – ezek helyett inkább használd az „igen”-t és az, „és…” szavakat a kommunikációdban. A gyakorlás átprogramozza az idegrendszert, hogy ne fagyjon le, amikor váratlan helyzetbe kerülünk, vagy amikor több ember előtt kell megszólalnunk. Ez csak gyakorlással érhető el – és ezért is olyan hangsúlyos a diplomáciában: a fiatal diplomatákat például nagyon sok szerepjátékkal készítik fel, mert a valóság nem mindig az, amire felkészültél.
A Quantum Negotiation® és a manipuláció közti különbség
– Miben más a Quantum Negotiation®, mint a manipuláció?
– A legfontosabb különbség: a Quantum tárgyalás mindig a kapcsolatra fókuszál. Az első kérdésünk az, hogy szükségünk van-e egymásra? Vannak-e közös érdekeink? Ha a válasz igen, akkor elkezdhetjük feltérképezni ezeket az érdekeket, és a lehetőségek „kvantum szintjén” – tehát nem lineárisan, hanem kreatívan, sokszögűen – gondolkodni a közös megoldásokról.
Ezzel szemben a manipulatív, kényszerítő taktikák általában az ún. „jogalapú stratégiákhoz” kapcsolódnak, ahol a cél a kontroll és a dominancia.
A Quantum Negotiation® módszere tehát a kapcsolatból indul ki, és négy dimenzión vezet végig:
Spirituális – Hogyan kapcsolódik a tárgyalás mélyebb célhoz vagy értelemhez?Ez a módszer nemcsak a „hogyan” kérdésre ad választ (stratégia, taktika), hanem a „miért” kérdésre is: ki vagyok én, ki a másik, és miért tárgyalunk egyáltalán?
Intellektuális – Kik vesznek részt a folyamatban? Milyen szerepeink és erőforrásaink vannak?
Érzelmi – Hogyan mozdulunk el a hiánygondolkodásból a bőség felé?
Fizikai – Hogyan kezeljük a test stresszreakcióit?
A Quantum megközelítésben felismerjük: van „tolóerő” – amikor egyértelműen képviselnem kell az érdekeimet. De van „húzóerő” is – amikor meghallgatok, kérdezek, és lehetőséget teremtek. Az, aki sikeresen tárgyal, mindkét energiát tudatosan használja.
„Power with” kontra „Power over”
– Gyakran mondod, hogy nincs olyan tér, ahol ne lenne jelen valamilyen hatalmi struktúra. A nők sokszor szenvednek azoktól a rendszerektől, amelyek a dominanciát – vagyis az úgynevezett „power over” megközelítést – jutalmazzák. Milyen alternatív hatalomformák léteznek, amelyek fenntarthatóbbak és befogadóbbak?
– A „power over” (hatalom mások fölött) és a „power with” (hatalom másokkal együtt) fogalmakat évtizedek óta tanulmányozom – nemcsak tudományosan, hanem a saját életemben is alkalmazom, és rengeteg történetem van olyan emberekről, akik megtanulták ezt a váltást.
Általánosságban a „power over” dominancián alapul, és sokszor trükköket, manipulációs eszközöket használ. Például: hogyan tudsz valakit szorongatni, hogy gyorsan döntsön? Hogyan tudsz valakit rávenni, hogy átadja neked, amit akarsz? Ezek pszichológiai trükkök, amelyekkel a másik féltől erőt vonunk el.
A „power with” ezzel szemben azt jelenti: hogyan tudom szabályozni a saját idegrendszeremet, hogy képes legyek egy nyitott, elkötelező, felfedező párbeszédet vezetni? Olyat, ahol feltárhatjuk a valódi szükségleteinket. És a szükségleteink gyakran kimondatlanok.
Például dolgoztam valakivel, aki folyamatosan azon aggódott, hogy megkapja-e, amit akar – hogy érvényesülni tud-e egy csapaton belüli tárgyalásban. Ennek hatására végig defenzív volt, és úgy érezte, védekeznie kell. Azt gondolta, hogy a dominancián alapuló, trükkös taktikákat kell használnia – de ez kimerítő volt, és semmire sem vezetett. Ezért aztán egy ponton hátralépett, és felismerte: egyetlen kérdést sem tett fel a kollégáinak. Rájött, hogy ha kérdez, nagyobb befolyása lesz a csapatában, mint azoknak, akiknek strukturális hatalmuk van. Felismerte, hogy az ő hatalma nem a pozíciótól, hanem attól függ, milyen jól kérdez.
Az érzelmi intelligencia vezetői skill
– Milyen szerepet játszik az érzelmi intelligencia a tárgyalásban?
– Az érzelmi intelligencia teret ad: egy olyan vezető, aki nyugodtságot és kíváncsiságot hoz magával egy tárgyalási helyzetbe, megteremti a lehetőséget az együttműködésre. Egy olyan vezető, aki félelmet vagy haragot hoz magával, bezárja ezt a teret.
A munkám során azt láttam, hogy azok a vezetők, akik képesek szabályozni a saját érzelmi állapotukat – még intenzív nyomás alatt is –, sokkal sikeresebbek a bizalomépítésben és az együttműködés kialakításában.
Mindenkinek tudnia kell: vannak vezetők, akik szándékosan félelmet keltenek – hogy mi féljünk, és engedelmeskedjünk a hatalmuknak, az autoritásuknak. De ha belegondolunk, ez nem ad valódi erőt, és végső soron nem is kapjuk meg, amire szükségünk van.
Ha azonban megtaláljuk azokat, akik értik és elfogadják a kapcsolódás és kíváncsiság szükségességét, akkor egyre több értelmes, tartós együttműködés jön létre. Tudom, hogy néha úgy érezzük, nőként nincs strukturális hatalmunk, de mégis sok szempontból már megváltoztattuk a világot – és még mindig sok dolgunk van.
Szerintem érdemes tovább vizsgálni, mennyi erőforrást és hatást hoztak be a nők a munkahelyekre, a politikába, a közösségekbe és az otthonokba, mert ezek az értékek nem múlandóak, hanem megtartó erejűek.
Hogyan érvényesüljünk férfiak által uralt környezetekben?
– Linda Scott közgazdász a Double X Economy elméletében azt írja, hogy az agresszió, a spekuláció és a hatalommal való visszaélés továbbra is meghatározó erők az üzleti és politikai világban. És ez még mindig jelen van az akadémiai szférában is. Sokan, köztük én is, tapasztaltuk már, hogy bizonyos környezetekben a nőket tudatosan alábecsülik, illetve sajnos, sok helyen ez az edukáció része is. Hogyan védhetjük meg magunkat ezekben a helyzetekben? Lehetséges egyáltalán az asztalnál maradni ilyen körülmények között?
– Igen, teljesen egyetértek veled. Tudom, hogy a haladás lassú volt. De hadd mondjak néhány példát a saját életemből: számomra is nehéz volt érvényesülni férfiak uralta pályákon. Sokan közülünk ilyen területeken dolgoztunk – és ez küzdelemmel járt, mert az én hatalomról alkotott alapfeltételezéseim nem a dominanciára, hanem a „power with” gondolkodásra épültek.
Nehéz volt például az akadémiai világban érvényesülni ezzel a szemlélettel. De amikor az ember keresni, kutatni kezd, kiderül, hogy sok tudós már régóta foglalkozik ezzel a szemlélettel.
A mi feladatunk, hogy nyitott szemmel járjunk, és észrevegyük, hol vannak a valódi szövetségek – mert igenis vannak. Amit én is megtanultam: nincs minden elveszve. Lassú a változás, de az én életem során is rengeteg pozitív példa született: egyre több nő dolgozik orvosi, technológiai és jogi pályákon. Ma már több nő van jogi egyetemeken, mint valaha.
A társadalmi változás lassú – de megtörténik, mert a nők szövetségeket építenek. És ez nemcsak nőkkel történik – hanem olyan férfiakkal is, akik megértik, hogy a partnerség erősebbé, egészségesebbé teszi a karriert, a családot, a vállalkozásokat.
Ez tehát egy szemléletbeli váltás. És ne felejtsétek el: több erőforrásotok van, mint gondolnátok. Itt van a fiatalságotok, a tudásotok, a kapcsolataitok, az a képességetek, hogy eligazodjatok egy komplex világban. Rengeteg mindent tudtok az asztalra tenni.
Én úgy gondolom, hogy a felkészülés kulcsa az, hogy jól felépítjük ezeket az erőforrásokat: az intellektuális tőkét, érzelmi tőkét, társadalmi és spirituális tőkét.
A döntés és a lehetőségek felismerése
– Szerintem nagyon fontos hangsúlyozni, hogy a tárgyalás tanulható: egy idő után képesek lehetünk felismerni, hogy egy nehéz beszélgetés során hogyan viselkedjünk, vagy milyen döntéseket hozzunk. Használjuk-e az erőforrásainkat? Tisztában vagyunk-e egyáltalán azzal, hogy van választásunk? Mert ha nem vagyunk tudatában a lehetőségeinknek, akkor később a karrierünkben is nehezen tudunk majd tájékozódni.
– Teljes mértékben egyetértek. Nagyon fontos dolgot mondtál ki: a „választás” szót. Rengeteg választási lehetőségetek van: fiatalok vagytok, tehetségesek vagytok, kapcsolataitok vannak, és rengeteg energiátok van. Sokkal több lehetőségetek van, mint gondolnátok.
Paradoxonnak hangzik, de a kvantum világ is paradox: egyszerre vagyunk semmik – és mindenek. A kvantumgondolkodásban az a gyönyörű, hogy még akkor is van lehetőség, amikor úgy tűnik, semmi sincs. Ha elkezdesz kapcsolatba lépni egy másik emberrel, új dimenziók nyílnak meg – és ezzel együtt korlátlan lehetőségek.
És tudod mit? Tudod, hogyan mondj nemet. Sok ügyfelem számára ez az egyik legnagyobb tanulság. Amikor tudod, mik az értékeid, hogyan gondolkodsz, hogyan szeretnél viselkedni, hogyan szeretnél érezni, hogyan szeretnéd, hogy a tested reagáljon, és mit jelent számodra spirituálisan a cél – akkor képes vagy nemet mondani.
Ezért fontos tudni, hogy választhatsz. Nemet mondhatsz olyan helyzetekre, ahol úgy érzed, nincs lehetőséged vagy nem vagy biztonságban. És ezért mindig a legjobb forgatókönyvvel indulj: „Együtt fogunk működni. Hozzájárulok. Lehetőségeket veszünk sorra. Még akkor is, ha nincs formális hatalmam – elhozom a vezetői energiámat.”
És persze vannak olyan helyzetek – és te is, én is ismerjük ezeket –, amikor mindent kipróbáltál, és mégsem működik semmi. Nem kapod meg, amire szükséged van. És ez nincs jó hatással az egészségedre, a jóllétedre. Akkor jön el az ideje annak, hogy alternatívát keress.
Amikor a kilépés győzelem
– Mi van akkor, ha a távozás vereségnek tűnik?
– Ez az egyik legkitartóbb mítosz. A távozás nem vereség – hanem önmagad választása. Számtalan példát láttam arra, hogy nők mérgező tárgyalásokból vagy környezetekből léptek ki, majd máshol szárnyalni kezdtek. A pillanat, amikor felismered, hogy egy megállapodás többet vesz el tőled, mint amennyit ad, az a pillanat, amikor a távozás bátor döntéssé válik.
A „nem” hatalma
– Igen, de ha elveszítünk egy tárgyalást – mondjuk üzleti helyzetben –, az nagyon frusztráló lehet. Mégis: láttál már olyan példát, amikor végül jobb lehetőség jött utána? Tényleg működik a Quantum Negotiation módszer?
– Igen, rengeteg ilyen történetet láttam. Ha valaki úgy lép be egy tárgyalásba, hogy tudja, mit akar, tudja, mikor kell kilépnie, és tudja, mik az alternatívái – akkor semelyik „piszkos trükk” nem működik rajta. Ez tény.
Interjúim során sok nagyvállalati tárgyalófél is megerősítette: a kapcsolatépítés hosszú távon többet hoz, mint a manipuláció. Ha tisztességes, emberi kapcsolatot alakítasz ki egy ügyféllel, akkor az visszatér – évről évre, sőt: elhozza az édesanyját, a testvérét. És ekkor a kapcsolat maga válik marketinggé – és a valóban jelentőségteljes üzleti siker alapjává.
Önbizalomépítés felkészüléssel és gyakorlással
– Természetesen mindenki kerülhet kutyaszorítóba vagy nehéz tárgyalási helyzetbe – férfiak és nők is, nemtől függetlenül. De hogyan készülhetünk fel ezekre?
– Ez olyan, mint amit gyakran hallunk: „félhetsz, de akkor is jelen kell lenned.” Az első lépés tehát az, hogy jelen vagy – akkor is, ha félsz. Gyakorolj, jelenj meg. Lehet, hogy nem úgy alakul, ahogy remélted, de a gyakorlás biztosan jobbá tesz.
Két dolgot emelnék ki: az egyik a pozitív pszichológia. Tegyük fel, hogy pozitívan állsz hozzá, felkészült vagy, mentálisan rögzítetted magad, készen állsz arra, hogyan viselkedj – és elkezded a tárgyalást. És mondjuk már az első pillanatban látod, hogy manipulációra játszanak: az asztalnál a te széked alacsonyabb, a fűtés túl magasra van állítva, négy ember ül ott, akiket nem is vártál. A környezet azt sugallja: „Félned kell.”
De ha számítasz erre is, fel tudsz készülni rá. Ez a tárgyalás része lehet – és ez teljesen rendben van. A pozitív pszichológia szerint, ha nem sikerül jól a tárgyalás vagy a megbeszélés, akkor nem azt mondod: „Elbuktam”, hanem azt: „Legközelebb jobban fogok felkészülni.” És folytatod a gyakorlást.
A Social Intelligence Lab
– Mesélj a Social Intelligence Labról. Hogyan zajlik ott a gyakorlás? Hiszen ez a platform olyan készségek fejlesztését támogatja, mint az empátia és a nem-manipulatív tárgyalás. Hogyan működik ez az online térben?
– A Lab egy nemzetközi és online professzionális tanulóközösség, ahol az emberek a tárgyalási és kapcsolati készségeiket fejlesztik. A VARK modellt használjuk – vagyis többféle tanulási stílust támogatunk:
- A vizuális tanulók esettanulmányokat néznek.
- Akik hallgatve tanulnak, azok interjúkat és előadásokat hallgatnak.
- Akik olvasni szeretnek, cikkeket és útmutatókat dolgoznak fel.
- A kinesztetikus tanulók pedig élő foglalkozásokon vesznek részt, ahol szerepjátékokon keresztül közösen alkotnak megoldásokat.
A Lab küldetése az, hogy az emberek megtanulják elengedni a kényszerítő viselkedési mintákat, és helyettük fenntartható, együttműködésre épülő megközelítéseket sajátítsanak el.
Személyesen is hiszek ebben a programban – a Labban rengeteg tanítási anyag, coaching, és nemzetközi szakmai hálózat található, különböző szakterületekről érkező résztvevőkkel.
A tárgyalás ereje
A tárgyalás világában – legyen szó üzletről vagy vezetésről – sokan még mindig azt feltételezik, hogy az eredményekhez dominancia és manipuláció, pszichológiai trükkökel való félrevezetés kell. De, ahogy Karen Walch PhD. megmutatta, a „power with” szemlélet valódi, hosszú távú változást és hatást teremt.
A Social Intelligence Lab nemcsak elméletet, hanem gyakorlati lehetőségeket is nyújt ahhoz, hogy fejlesszük az empátiát, a kapcsolatépítést és a nem-manipulatív, együttműködést segítő tárgyalási készségeket.